КАНАЛЫ ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ

КАНАЛЫ ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ

  • By
  • Posted on
  • Category : Без рубрики

Личным опытом по созданию канала продаж через сайт делится Дмитрий Кузнецов. Основная причина — падение платежеспособности населения и, как следствие, сокращение спроса на услуги страхования. В такой ситуации страховым компаниям особенно важно обеспечить доступность своих услуг для клиента и высокий уровень сервиса на всех этапах взаимоотношений с ним. Один из возможных вариантов — использование интернет-решений для продажи страховых продуктов через партнеров или собственный сайт компании. Эта технология позволяет расширить сбытовую сеть страховщика, сделать процесс оформления страховки максимально комфортным для клиента и минимально затратным для самой компании. Создаем легкий доступ для партнеров Многие страховщики активно пользуются таким каналом, как продажа через партнеров — это брокерские фирмы, банки, автомобильные дилеры и так далее. Например, при открытии вклада сотрудник банка может предложить клиенту застраховать жизнь или приобрести полис пенсионного страхования. Тем самым у страховой компании появляется возможность обеспечить продажу своих продуктов без выделения значительных средств на активное привлечение целевой аудитории. При использовании партнерского канала продаж необходимо решить две задачи.

Полис без посредника

Теоретические аспекты организации распространения страховых продуктов 1. Сущность каналов распределения 1. Особенности каналов сбыта продуктов страхования 1. Организация новых каналов распространения страховых продуктов 2. Мероприятия направленые на совершенствование каналов распространения страховых продуктов 3. Альтернативные каналы распространения страховых каналов 3.

Качество каналов продаж: анализ, методы и виды. Каналы продаж страховых продуктов, которые пользуются популярностью среди.

Контакты Продажа страховых услуг: Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном. Тельман является автор беспрецедентного благотворительного проекта , а также одним из ведущих профессионалов в области страхового маркетинга и организации продаж. Не в первую очередь Вас должно заботить, как продать страховку клиенту.

Не каналы продаж страховых продуктов должны Вас беспокоить. С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене. Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене страхового продукта — это значит, что, быть может, вы хороший агент и хороший человек, но вы не продали статус страхового агента-эксперта.

Борьба за платежеспособного потребителя на страховом рынке формирует новые условия хозяйственной деятельности. Субъекты рынка разрабатывают новые схемы и механизмы взаимодействия страховых компаний и прочих финансовых организаций, а также все в большей степени вовлекают в процесс продажи торговые сетевые организации. В рамках данной статьи представлены результаты исследования каналов продаж страховых продуктов в России, дана оценка состояния и тенденций развития партнерских программ взаимодействия страховых компаний и нестраховых посредников.

Сделан вывод о перспективных направлениях управления продажами страховых продуктов.

Маркетинг - это одновременно философия страхового бизнеса и Формирование сбытовой политики страховой организации; выбор каналов сбыта;.

В зависимости от сочетания указанных выше факторов структура каналов продаж, а также роль и значение самих факторов для каждой компании являются своеобразными. На соотношение каналов продаж конкретной страховой компании важное влияние окажут следующие факторы: Определяющим фактором, который влияет на построение и развитие каналов продаж конкретной страховой компании, являются ее стратегии, особенно корпоративная и маркетинговая.

Корпоративная стратегия страховой компании определяет рынки, на которых она собирается оперировать. По структуре и соотношению каналов продаж компания по страхованию жизни будет существенно отличаться от компании имущественного страхования. Преобладающим каналом продаж в России для первой компании будут агенты. Для компании имущественного страхования будет характерна мультиканальная система продаж, включающая в себя прямые и посреднические каналы продаж.

Маркетинговая стратегия компании определяет целевые клиентские сегменты ЦКС , продукты, предназначенные для этих ЦКС, а также каналы продвижения конкретных продуктов под конкретные ЦКС. Маркетинговая стратегия отвечает на четыре вопроса: Понятно, что избранная маркетинговая стратегия самым непосредственным образом влияет на соотношение и развитие каналов продаж страховой компании. Суть маркетинговой стратегии можно представить следующим образом: Компания розничного страхования работает на двух ЦКС в зависимости от уровня их доходов и затрат на страхование — верхнем и среднем.

Для верхнего сегмента основным каналом продаж будет являться прямой канал через клиентских менеджеров; для среднего сегмента основными каналами продаж будут агенты и телемаркетинг. Для компании корпоративного страхования основными каналами продаж при прочих равных условиях будут являться штатные продавцы и брокеры.

Основные каналы сбыта страховых продуктов

Возможные типы организации сбыта страховой продукции В настоящее время мировая практика знает несколько типов каналов сбыта страховой продукции: Страховые брокеры — это независимые физические или юридические лица, посредники, представляющие клиента во взаимоотношениях со страховщиком. Привлечение клиентов является его собственной задачей и не входит в круг интересов страховщика. Для работы с брокерами головные офисы создают специальные подразделения — департамент работы с брокерами.

Блок 3. Каналы продаж. Прямые продажи; Страховые посредники; Банкострахование. Вопрос 11 (страховые компании). Как, на ваш взгляд, .

Каналы продаж страховых продуктов Специфика страховой деятельности предполагает использование посредников страховщика при проведении страхования и заключении договоров: Страховые агенты - физические или юридические лица, действующие от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными страховой компанией полномочиями. Деятельность страховых агентов регламентируется условиями трудового договора или соглашения со страховой компанией и Правилами страхования.

Страховой агент может представлять одну либо несколько страховых компаний и по условиям договоров с ними действует только от имени этих компаний. На основании договора, заключаемого страховым агентом и страховой компанией, ему выдается доверенность, в которой указываются его полномочия. Страховой агент должен предъявить страхователю также документы, удостоверяющие личность.

Основные функции страхового агента: Посреднические услуги страховых агентов оплачиваются по фиксированным ставкам, в процентах или промилле от объема выполненных ра-бот. На сегодняшний день в мировой страховой практике применяется 39 четыре основных типа агентских сетей. Простое агентство представляет такую организацию продаж страховых продуктов, при которой агент заключает договор со страховой компанией и работает самостоятельно под контролем штатных работников компании.

За каждый заключенный договор страхования агент получает комиссионное вознаграждение. Пирамидальная структура строится по следующему принципу: Средняя европейская компания имеет таких уровней продажи. Комиссия от заключения договора равномерно распределяется между всеми продавцами по принципу:

Развитие каналов продаж страховой компании

Современное и традиционное продвижение страховых продуктов на рынок разделяется на следующие виды деятельности: Инструменты запуска страхового продукта могут быть различными. Единых рецептов его коммерциализации не существует, однако можно выделить два основных подхода к этой проблеме.

системы реализации страховых услуг, позволяющей повысить стимулирование реализации сбыта через систему скидок страхователям, премий агентам бизнеса на более дешевые каналы продаж; снижение операционных.

При этом существенным образом будет падать доля продаж страховых услуг через канал"Автосалоны и дилеры" и"Банки и кредитные организации. Политика экономии на издержках, приверженцами которой в кризисное время становятся все большее число страховщиков, вынуждает компании уменьшать вложения в развитие агентской сети и развивать продажи полисов штатными сотрудниками через дополнительные офисы, офисы продаж или удаленные рабочие места.

В данном случае критичным показателем для каждого страховщика является сумма затрат на агентскую сеть в сопоставлении с затратами на содержание штатных продавцов. Пресс-релизы участников страхового рынка, датированные концом — началом гг. Мнение страховщиков [11] Страховщики продолжают борьбу с давлением посредников на тарифы.

В частности, автодилеры сегодня являются самым дорогим каналом продаж. Тем не менее, они получают для себя самые низкие страховые ставки. По мнению участников рынка, страховщикам и посредникам вряд ли удастся выработать единую стратегию. По общему мнению опрошенных Ъ страховщиков [11], большинство страховых компаний, лидирующих по объему сборов страховой премии, привлекают к продаже полисов посредников.

В роли посредников как правило выступают автодилеры. Больше всего они преуспели в продажах КАСКО, все другие виды страхования продаются через них в гораздо меньших количествах. Тем не менее, первый заместитель генерального директора СК"Росгосстрах Северо-Запад" Татьяна Никитина призвала коллег противодействовать"нажиму" со стороны посредников, продающих страховые полисы, и прежде всего - автодилеров.

По сообщению госпожи Никитиной, до недавнего времени наиболее быстро растущими сегментами страхового рынка были ипотечное и автострахование.

Канал продаж банков и страховых компаний — обзор материалов Интернета

Объясняется это следующим образом. В условиях рынка сложнее всего именно продать страховой продукт, а общение с клиентурой по поводу приобретения полиса как раз является прерогативой системы сбыта страховой продукции. В силу этого она становится наиболее важным элементом организации компании, который определяет ее прибыльность и эффективность.

Однако можно выделить ключевые подходы к этой проблеме, имеющие большое маркетинговое значение.

канал сбыта страховых продуктов может быть частью самой страховой . Эта особенность сказалась на ориентации бизнеса страховщиков - не на.

В практических исследованиях страхового рынка под страховым продуктом понимают предложение конкретной услуги по какому-либо виду страхования - типовой набор условий страхования, рассчитанных, как правило, на большое число соответствующим образом сгруппированных потенциальных потребителей, а также предлагаемые клиенту вспомогательные и дополнительные услуги. Принципиальное отличие страхового продукта от вида страхования состоит в том, что один продукт может объединять предложения по разным видам страхования и нестраховым услугам и, напротив, один вид страхования почти всегда включает целую гамму страховых продуктов, рассчитанную на разные потребительские группы.

Отличительными чертами поведения потребителей являются недоверие к страховому рынку и плохое осознание потребности в страховании у предприятий и населения. Клиент, общаясь со страховщиком, сталкивается с необходимостью задумываться о разного рода негативных событиях смерть, болезнь, авария, пожар и т. Страховщик не всегда рекомендует адекватные способы, как с этим справиться: Естественно, что при таком подходе у клиента возникает негативная ассоциация, поскольку он заинтересован в том, чтобы в результате действий страховщика застрахованные объекты были возвращены в исходное состояние, в каком они были до страхового случая: Таким образом, страховщики начинают осознавать, что продавать простые страховые продукты, подразумевающие денежное возмещение убытков страхователя, сложнее, чем продавать комплексный сервис, пакеты услуг.

Существует три типа организации продаж. Такой тип пакетных продаж исторически возник первым, в том числе и в Белоруссии продажа страховых полисов в билетной кассе, туристической фирме, банке, автомагазине и т. С юридической точки зрения подобное сотрудничество оформляется в виде агентских правоотношений с предприятием-производителем или продавцом либо с их представителями или сотрудниками.

Причем такая форма сотрудничества при нормальных условиях выгодна всем трем сторонам: Однако этот способ продаж имеет и ряд серьезных недостатков. Основной из них заключается в том, что так можно продавать только массовые, предельно усредненные по своим параметрам и условиям страхования продукты. С точки зрения экономии затрат страховщика это может быть и неплохо, однако для клиента при прочих равных условиях предпочтительнее получить индивидуализированный полис.

Анализ качества каналов продаж

Принципиальная структура страхового рынка Следует также отметить и то, что одной из тенденций в страховом бизнесе является увеличение доли обязательного страхования и сокращение доли добровольного страхования. Страховой рынок Магаданской области характеризуется тем, что подавляющее большинство страховых организаций представлено на нем своими филиалами. В году в области работало лишь 2 местных страховщика: Сборы по ОМС составили руб.

Остальные страховщики, которых более 30, представлены филиалами. Дальнейшее совершенствование деятельности страховых организаций должно осуществляться на инновационной основе.

С другой стороны, лицо, заинтересованное в страховании, может канал сбыта страховых продуктов может быть частью самой страховой компании.

Рынок должен анализироваться с той точки зрения, насколько он гарантирует, что много потенциальных потребителей будут иметь возможность приобрести страховой продукт или услугу. Важно иметь совместимость канала с аналогичными продуктами. Как правило, более дешевые страховые продукты или услуги с более низким уровнем используемых технологий приспособлены к длинным каналам, чем более сложные товары, часто требующие больших послепродажных услуг.

При широком ассортименте для страховщика может быть целесообразно выходить на рынок самому, поскольку его посредник в этом случае имеет более крупный страховой портфель, которым он может заинтересовать потребителя, в результате чего потенциал получения больших поступлений и прибыли также возрастает. Следует внимательно проанализировать, на каком этапе своего цикла жизни находится страховой продукт.

Новая концепция или продукт, только начинающие цикл жизни, чтобы появиться на рынке, могут потребовать на старте интенсивных усилий по продажам. По мере того как страховой продукт или услуга становится все более известным, на первое место по важности могут выйти критерии, связанные с послепродажным обслуживанием, в результате чего потребуется перейти к селективному виду продажи, то есть к взаимодействию только с теми посредниками, которые могут предложить необходимые стандарты послепродажного обслуживания.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ НОВЫХ КАНАЛОВ СБЫТА ДЛЯ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ РАБОТЫ СТРАХОВЫХ КОМПАНИЙ

Некоторые тезисы из работы по теме Каналы сбыта страховых продуктов и их характеристики. Введение Система сбыта страховой продукции для большинства современных компаний является основной частью организационной структуры, наиболее важной с точки зрения маркетинга. Объясняется это следующим образом. В условиях рынка сложнее всего именно продать страховой продукт, а общение с клиентурой по поводу приобретения полиса как раз является прерогативой системы сбыта страховой продукции.

В силу этого она становится наиболее важным элементом организации компании, который определяет ее прибыльность и эффективность. Однако можно выделить ключевые подходы к этой проблеме, имеющие большое маркетинговое значение.

2) элементы, обеспечивающие достижение стратегических и бизнес-целей страховой компании (каналы продаж, продуктовый ряд.

На торги выставлены активы неплатежеспособных банков на сумму 5,4 млрд грн оттого, как будет построена бизнес-модель СК с эффективными каналами продаж, будет зависеть эффективность и успешность СК на рынке. От этого также зависит положение компании среди конкурентов и ее имидж. Основным каналом сбыта страховых полисом для СК могут стать несколько каналов.

Каждая компания выбирает для себя приоритетное направление с точки зрения проведенного анализа состояния канала сбыта и перспектив его развития. К сожалению, страховая культура еще недостаточно развита в Украине. Офисы страховых компаний представлены не во всех населенных пунктах. На рынке работает огромное кол-во страховых компаний известных и мало известных, которые предлагают на первый взгляд подобные страховые продукты. Простому обывателю сложно определиться с выбором компании.

Каналы продаж

Узнай, как дерьмо в голове мешает тебе эффективнее зарабатывать, и что ты можешь сделать, чтобы очистить свой ум от него навсегда. Нажми тут чтобы прочитать!